出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队生命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？ 如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……

 

    培训帮助学员成功进入销售主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销售经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。

 

 

    销售团队主管，销售部门经理；可以作为有经验的销售人士复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。

 

 

    情景式授课，以学员实际工作为案例，诠释实用的销售团队建设与管理技巧；

    通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；

    专有培训视听辅助教材和游戏，寓教于乐，帮助学员成功进入销售团队主管的角色。

 

 

    准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化

    理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系

    掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段      

    懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援

    学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标

    在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享

 

 

    团队发展周期的五个阶段

    识别团队问题的预警信号

    高绩效销售团队的特质与维护

 

    销售经理的五项心理调适

    销售团队管理三大目标与职责

    杰出销售主管的七种特质

 

    管理工具 – 表单、例会、跟访、述职

    控制焦点 – 方向、进度、行为、态度

    销售团队常见问题及成因

    销售行为六大误区及对策

 

    被教导者的四种类型与接受度

    销售训练三大目标与四项内容

    训练三种方法：课程、辅导、业务会议

建立训练计划的六项关键  

 

    马斯洛需求层级理论JCM工作特性模式

    激励的八种方法和六项原则

    授权四种模式 – 控制、指导、咨询、协调

    适合与不适合授权的工作

 

    绩效评估进行步骤与误区

    绩效评估十二大指标解析

    绩效不良的系统因素和个人因素

 

    倾听的五大技巧与障碍

    促进沟通的表达方式与讨论策略

    给予建设性反馈的四个步骤

    接纳反馈的技巧与程序

 

    团队会议的议程元素与主持流程

    三种常见会议：问题型、决策型、虚拟型

    会议讨论的五种情境与管理策略

 

    资深销售培训顾问、实战导师

    IPTA国际职业训练协会认证培训师

    IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”

    中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”

    中国《培训》杂志核心推荐讲师

    南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师

    澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

 

 

    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

 

    先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训师行业协会等组织“十大讲师”，专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。曾任多家世界500强企业、跨国公司销售培训顾问，南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

 

 

    专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

 

    培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

 

 

    专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键

    顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

    大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

    专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练

    卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升

    高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

 

 

    训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

 

    训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

 

    训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

 

 

 

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